Il n’y a pas de meilleur moyen que le publipostage pour faire parvenir votre message aux mains des cadres supérieurs. Mais vous devez tout de même passer les barrières. Voici cinq moyens créatifs pour être sûr que votre message parvienne aux décideurs. Le gourou du marketing direct et auteur Denny Hatch a un nom coloré pour les assistants de direction. Il appelle ces bonnes personnes, dont les responsabilités consistent à filtrer les appels téléphoniques, à trier le courrier et à aider à gérer les activités quotidiennes de leurs patrons à haut pouvoir… Ce qu’il faut reconnaître, c’est qu’une grande partie de leur travail consiste à nous tenir à l’écart, nous, les spécialistes du marketing B to B et les professionnels de la vente. Comme ces cadres supérieurs peuvent faire ou défaire nos efforts de vente et de marketing, il est impératif que nous trouvions des moyens de faire passer notre message. Peu d’outils marketing sont mieux adaptés à cette tâche que le publipostage. Ceci étant dit, je vous présente, ces 4 conseils très utiles.
Faites en sorte que votre courrier de pair à pair soit personnel
Envisagez d’envoyer une lettre de publipostage personnalisée » écrite » par votre PDG, votre directeur financier, votre directeur informatique, etc. sur son papier à lettres d’entreprise à son homologue. Mettez en avant les points communs entre les deux personnes, les défis commerciaux et professionnels auxquels elles soient confrontées et que seule une personne dans leur position peut vraiment comprendre. C’est ce que j’appelle le marketing « de patron à patron », qui peut être très efficace. Par exemple, une organisation a connu le succès avec une simple lettre de pair à pair portant le nom de son PDG, son numéro de téléphone personnel et une brève description de ce que propose l’entreprise.
Utiliser le courrier dimensionnel
Dans la catégorie de la génération de prospects du rapport 2005 sur le taux de réponse de la Direct Marketing Association, le courrier dimensionnel est arrivé juste derrière le télémarketing (5,28 % contre 5,53 %). En tant qu’outil de production de prospects de niveau exécutif, je ne doute pas qu’il se classe au premier rang. En d’autres termes, tout ce qui est emballé de manière unique, toute enveloppe bombée, tout ce qui est posté dans une boîte, vous pouvez généralement compter sur ces expéditeurs pour passer la salle du courrier.
Utiliser le courrier de nuit
Si vous avez le budget pour cela, utilisez un service express. Pour faire simple, quand il est écrit FedEx sur le paquet, le paquet est ouvert. Généralement tout de suite. Au minimum, l’assistant mettra votre paquet en haut de la pile de courrier du cadre. Vous n’allez pas envoyer des milliers ou même des centaines de ces colis à la fois. La stratégie idéale est d’en envoyer deux ou trois par jour ou par semaine et d’assurer le suivi par un appel téléphonique. Mais gardez à l’esprit que si le fait de faire remarquer et ouvrir votre paquet est un accomplissement majeur… votre texte et votre offre doivent être suffisamment intéressants pour maintenir l’intérêt du cadre une fois qu’il l’a ouvert.
Ce qui nous amène au cinquième point
Il a été rapporté que le cadre typique reçoit 175 pièces de courrier par semaine. Je vous l’accorde, c’est beaucoup. Mais ce chiffre ne représente qu’une fraction des courriels et des messages vocaux qu’ils reçoivent, dont la majorité ne sera jamais vue ou entendue. En résumé, si vous cherchez à susciter davantage de réactions de la part des personnes qui occupent les bureaux d’angle, un publipostage bien pensé, bien planifié et bien écrit est l’un des meilleurs gages de réussite. Donc, si le publipostage ne fait pas partie de votre plan de jeu actuel pour cibler ce groupe très influent, je vous invite à l’ajouter à votre livre de jeu de génération de prospects.
