Personne n’aurait pu prédire le COVID-19, mais les personnes qui sauront s’adapter sont celles qui feront progresser leur carrière de vendeur pendant cette période.
Avec l’état actuel des ventes, tout évolue rapidement.
C’est le cas. Environ 50% des entreprises B2B ont réduit leurs budgets. Le numérique est désormais l’interaction de vente privilégiée, avec une augmentation de 250 % des commandes d’applications mobiles. 96 % des entreprises B2B sont passées à la vente à distance.
En tant que vendeur en première ligne, vous devez être au courant des tendances actuelles et recalibrer vos méthodes pour vous aligner sur ces nouvelles orientations.
La vente à distance est une activité qui se développe rapidement.
L’avancement de votre carrière de vendeur peut sembler impossible en ce moment, alors que vous vous battez pour maintenir le statu quo, mais c’est faisable.
Voici mes sept conseils pour vous aider à guider votre réussite.
Ne prenez pas de raccourcis.
Avec plus de 20 ans de direction des ventes , je ne suis pas étranger aux transitions, aux incertitudes et aux fluctuations du marché. Que ces changements aient été mis en branle par un tournant économique, la demande des consommateurs, une tendance de l’industrie ou un facteur environnemental, une tournure imprévisible des événements n’est pas une raison pour compromettre la qualité et l’intégrité des ventes.
La pression pour conclure des affaires et atteindre les quotas sera toujours présente, mais vos clients veulent vous voir prendre des mesures pour maximiser la valeur pendant les périodes incertaines.
Au lieu de vous précipiter pour réaliser une vente au détriment des meilleures pratiques de votre organisation, consacrez du temps et de l’énergie pour traiter chaque compte comme une relation. Examinez continuellement vos tactiques et posez-vous la question suivante : » Est-ce que j’arrondis les angles avec ce compte ? Ou est-ce que j’opère d’une manière qui est éthique et qui favorise l’excellence tout au long de l’entonnoir de vente ? «
Recherchez des moyens d’innover
La façon dont vous pivotez lorsque les affaires sont difficiles montre votre véritable caractère et votre résilience. Bien qu’il puisse sembler plus sûr de maintenir le statu quo en période d’incertitude, ne reculez pas devant le risque. Soyez ce vendeur qui voit l’obstacle comme une opportunité de dépanner et d’innover.
Cette réaction est « motivée par le désir intensément humain d’aider, de se connecter avec d’autres personnes et de faire partie de la solution lorsque les choses deviennent difficiles.Les crises nous présentent des conditions uniques qui permettent aux innovateurs de penser et de se mouvoir plus librement pour créer un changement rapide et percutant ».
Les périodes incertaines nécessitent des actions audacieuses pour sortir du lot.
Rester optimiste
Une attitude optimiste inspire la confiance et rassure les clients, ce dont ils ont plus que jamais besoin en temps de crise. Les émotions influencent la plupart des achats puisque les gens sont attirés par ce qui leur procure un sentiment de gratification.
L’essentiel à retenir ici est simple. Si vous rayonnez de positivité dans toutes vos interactions professionnelles – directement avec les prospects et dans les coulisses lorsqu’ils ne sont pas là , ces clients potentiels le remarqueront.
Une attitude optimiste et enthousiaste laissera une forte empreinte émotionnelle et contribuera grandement à garantir une vente à court terme et une relation à long terme.
Les vendeurs ont besoin d’une attitude positive et d’une attitude positive.
Utiliser un processus clair et défini
Vos deux principaux objectifs en matière de vente sont de convertir de nouveaux prospects et d’établir des clients réguliers. Pour atteindre ces objectifs, vous avez besoin d’un processus de vente cohérent. Vous avez besoin d’une chaîne structurée et ciblée d’étapes d’action pour vous guider depuis le contact initial, tout au long du parcours client, jusqu’à une conclusion réussie.
Lorsque vous définissez chaque étape du processus à l’avance, cela vous apprend à anticiper ce dont un prospect a besoin pour avancer dans l’entonnoir de vente – quels sont les points de douleur à aborder, les questions à poser ou les zones d’hésitation à résoudre.C’est ce que vous faites. Cela vous permet de garder le client et vous sur la bonne voie.
Agissez comme une ressource
Toutes les interactions avec les consommateurs ne débouchent pas immédiatement sur des opportunités de vente, mais cela ne rend pas la connexion moins précieuse. Positionnez-vous comme une ressource crédible et accessible pour votre clientèle. Fournissez des réponses, des informations, du matériel et un engagement.
Réfléchissez à la manière dont vous pouvez les éduquer et les responsabiliser grâce à votre niche spécifique au lieu de passer pour un acteur trop promotionnel.
Si un client a un besoin pour lequel vous pouvez l’aider, faites-le , même s’il n’y a pas de gain immédiat pour vous.
La serviabilité et la gentillesse vous placeront en tête de liste des clients lorsqu’ils seront sur le marché pour vos produits ou services.
Élevez vos normes.
Bien sûr, votre organisation a des normes et des quotas à respecter. Mais si les managers peuvent vous tenir pour responsable, vous êtes le seul à connaître toute l’étendue de ce que vous pouvez délivrer.
Les vendeurs qui se classent dans les 20 % supérieurs » font de la haute performance l’hypothèse par défaut « .
Mettez-vous au défi de dépasser les repères fixés par la direction, et créez vos propres objectifs basés sur les activités. Par exemple, si vous devez contribuer à une croissance annuelle du chiffre d’affaires de 25 %, visez 30 % ou 35 %.
Les objectifs de l’entreprise sont les mêmes que ceux de la direction.
Investissez dans l’apprentissage continu
De nombreux professionnels s’en remettent par défaut à la notion de « j’ai déjà suffisamment d’expérience et de connaissances dans ma carrière. » Ce type de pensée est très limitatif.
Si vous voulez continuellement vous développer et progresser, surtout en période d’incertitude, alors bloquez régulièrement du temps pour en apprendre davantage sur vos produits ou services, sur les tendances de l’industrie et du marché, et sur les nouvelles compétences qui pourraient vous être bénéfiques.
« Un esprit curieux veut en savoir plus – il aspire à de nouveaux défis, idées et expériences, et n’est pas satisfait du statu quo. Lorsque vous avez cet état d’esprit, vous voulez grandir, apprendre et vous développer au-delà de l’imagination « .
